gorajka_478

Rynek flotowy nie może się mylić

Tomasz Chodkiewicz
z Grupą PSA związany jest od 2010 roku, kiedy to objął funkcję dyrektora handlowego w Peugeot Polska. Obecnie pełni funkcję dyrektora sprzedaży do firm Peugeot, Citroën, DS Automobiles. Karierę rozpoczął w branży motoryzacyjnej w 1999 roku w Fiat Auto Poland, zdobywając doświadczenie w dziale sprzedaży specjalnej i flotowej, budowaniu sieci sprzedaży samochodów używanych i koordynacji sprzedaży przez sieć dealerską, następnie pełniąc funkcję dyrektora sprzedaży marki Fiat, Lancia, Alfa Romeo i Abarth. Jest absolwentem Wyższej Szkoły Handlu i Prawa, żonaty, ojciec dwóch córek, w wolnych chwilach aktywny uczestnik maratonów, ultramaratonów i triathlonów.

Tomasz Siwiński: Tomasz Chodkiewicz, osobowość flotowa według głosujących w Plebiscycie Fleet Derby. Jak odebrał Pan tę nagrodę?
Tomasz Chodkiewicz: To dla mnie pozytywne zaskoczenie ponieważ stanowisko dyrektora sprzedaży do firm Grupy PSA objąłem półtora roku temu. Wcześniej pracowałem na stanowisku dyrektora handlowego marki Peugeot. Nagroda pokazuje, że rynek flotowy nie może się mylić! Jest to bardzo duże wyróżnienie dla mnie, dla mojego zespołu, dla Grupy PSA, bo konkurencja była bardzo mocna. Utwierdza nas to w przekonaniu, że idziemy w dobrym kierunku i wszystko, co robimy, jest akceptowane, wręcz oczekiwane przez rynek.
Traktuję tę nagrodę jako wyróżnienie dla całego zespołu sprzedaży, bo to dzięki nim dzisiaj jestem na podium. To motywacja do dalszej pracy, a konkurencja tylko napędza nas do wprowadzania nowych rozwiązań. Jestem po prostu dumny z tego, co i jak robimy. Wygrana to również odpowiedzialność za wynik. Dzisiaj w sprzedaży B2B Grupa PSA w Polsce ma dynamikę sprzedaży na poziomie 36%, a jest to dopiero początek!

36% to wynik godny pozazdroszczenia, jak wyglądało minione półrocze, jeżeli chodzi o sprzedaż?
Ostatnie sześć miesięcy to czas bardzo intensywnej pracy. Zaczynaliśmy wszystko od początku. Nowy zespół, nowa strategia sprzedaży do firm. Pojawiło się stanowisko marketingu flotowego, którego wcześniej nie było. To czas nawiązania relacji z naszymi klientami, pozyskanie nowych klientów, również współpraca z dziennikarzami flotowymi czy nowy flotowy program serwisowy. Minione półrocze to cały szereg nowych rozwiązań, jakie wprowadziliśmy w świat B2B Grupy PSA w Polsce.

Oczywiście nie jednoosobowo, ale odpowiada Pan za sprzedaż samochodów do klientów instytucjonalnych. W dużym uproszczeniu, Pan chce sprzedać produkt drożej, a klient kupić go jak najtaniej. W takiej relacji biznesowej, co pokazują wyniki naszego plebiscytu, jest też miejsce na wzajemny szacunek?
W Grupie PSA mamy zasadę mówiącą, że każdy klient jest dla nas wyjątkowy. Posiadamy tak duże możliwości konfiguracji ceny dla klienta, że jesteśmy w stanie dostosować ją do indywidualnych potrzeb i wymagań. Dziś oczekiwania klientów zmieniają się, zarówno w zakresie zarządzania flotą, jak i rozwiązań mobilnych, wykraczając poza zwykłe użytkowanie samochodu. Wiemy, że dla klientów ważne są rozwiązania kompleksowe, dlatego przygotowujemy produkty i usługi pod realne potrzeby biznesowe naszych partnerów. Nasz dedykowany klientom flotowym zespół sprzedaży wychodzi naprzeciw ich oczekiwaniom, co jest widoczne w wynikach sprzedaży.

Jest Pan odpowiedzialny za sprzedaż kilku marek w ramach grupy. Te marki w jakimś zakresie ze sobą konkurują. To chyba nie jest łatwa sytuacja?
Nigdy nie rozpatrywałem tego w kategorii konkurencji. To trzy marki reprezentujące 30 modeli. Przy dużych flotach tylko cześć z tych modeli jest dedykowana do klienta instytucjonalnego. Takie dzisiaj jest zapotrzebowanie rynku. Każda z marek posiada swoje DNA, czyli swoją tożsamość. W sprzedaży do klienta z sektora MŚP określamy, jaki jest nasz rynek docelowy, jaki dedykować model do jakiej branży. Tak powstały nasze programy dedykowane dla określonych grup klientów. Programy, które dość mocno wyróżniają nas na rynku, ale przede wszystkim angażują nasze sieci dealerskie. Posiadamy modele, które są tzw. modelami wspólnymi ‒ dotyczy to przede wszystkim samochodów dostawczych, które obecne są w obu markach. Wykorzystujemy też współpracę z adaptatorami, dzięki którym możemy wchodzić w taki segment rynku, aby nie dochodziło do konkurencji w ramach marek Grupy PSA.

Jak zorganizowana jest sprzedaż flotowa w strukturach PSA, macie Państwo profesjonalną sieć Business Center i dedykowanych pracowników do jej obsługi?
Zarówno w sieci Citroën, jak i Peugeot mamy wytypowane punkty sprzedaży dedykowane klientom B2B. Citroën Business Center i Peugeot Professional Center, bo o nich mowa, to programy stworzone dla klientów biznesowych. Mogą oni liczyć na pełną obsługę podczas zakupu, począwszy od wyboru najbardziej dopasowanego produktu, przez dobór najodpowiedniejszego finasowania, a skończywszy na wyborze dodatkowych usług serwisowych. Obsługą zajmują się profesjonalni doradcy handlowi B2B, którzy przechodzą kompleksowe szkolenia, również z zakresu adaptacji samochodów użytkowych. Dodatkowo w każdym punkcie Business Center na klientów czekają ekspozycje samochodów dostawczych, w tym auta z zabudowami specjalistycznymi, oraz dodatkowe pojazdy demonstracyjne dedykowane B2B. Aby dopełnić zakres usług, każdy dealer należący do programu jest też uczestnikiem Flotowego Programu Serwisowego oraz dysponuje w serwisie zastępczymi samochodami dostawczymi.

Peugeot 3008 zdobył tytuł COTY, silnik Pure Tech otrzymał wyróżnienie w naszym plebiscycie, czy takie wyróżnienia przekładają się na realną sprzedaż?
Dodałbym jeszcze, że Peugeot 3008 jest pierwszym SUV-em w historii, który tego typu nagrodę otrzymał. To piękne połączenie: najlepszy samochód w Europie z najlepszym silnikiem na świecie. Czego więcej można chcieć ‒ to już komplet nagród. Dziękujemy za wyróżnienie, jakim jest nagroda kapituły w kategorii „Technologia”. To dla nas dodatkowe potwierdzenie, że podchodzimy bardzo solidnie do każdego sektora naszego biznesu. Dziękując za wręczenie nagrody za najlepszą technologię, przypomniałem, że jesteśmy już beneficjentem dwóch nagród International Engine of The Year 2015 i 2016 dla silników o pojemności od 1.0 do 1,4 litra. Wspominałem również, że jesteśmy w przeddzień ogłoszenia wyników International Engine of The Year 2017 i właśnie otrzymaliśmy ten tytuł! Oczywiście, sam produkt się nie sprzeda, trzeba go dobrze opakować w działania marketingowe, ale też wypromować technologię PureTech w sieci sprzedaży Peugeot, Citroën i DS Automobiles. Dopiero wtedy możemy mówić o zwiększeniu sprzedaży. Zastosowana technologia wpływa realnie na sprzedaż do firm, bo jest to silnik bardzo dynamiczny, a przy tym szalenie oszczędny.

Powiedział Pan, że 3008 to pierwszy SUV z tytułem COTY. Grupa PSA bardzo mocno jest obecna w segmencie crossoverów kosztem segmentu D, tymczasem ten segment (crossoverów) jest mniej popularny we flotach. Zgadza się Pan z taką opinią?
To wynika przede wszystkim ze strategii modelowej grupy PSA, jesteśmy mocni tam, gdzie jest na to największe zapotrzebowanie, a segment SUV wyprzedził już segment samochodów małych (B). Na rynku polskim jest to drugi segment po segmencie samochodów średnich, kompaktowych. Zgadzam się, że duże floty nie wybierają tego typu samochodów, ale już segment MŚP, który jest naszym głównym celem, bardzo chętnie.
Przy okazji dodam, że już za chwilę pojawią się kolejne nowości: Citroën C3 Aircross czy nowy DS7. Czekamy też na przywoływany tutaj segment D, z którym pójdziemy do dużych flot, bo już w połowie przyszłego roku pojawi się w marce Peugeot superlimuzyna ‒ następca obecnego modelu Peugeot 508.

Obecnie, co Pan podkreślał, sprzedaż samochodów to sprzedaż nie tylko samego pojazdu, ale też usług finansowych, serwisowych, całej opieki posprzedażnej. Czy to znaczy, że polscy klienci dali się przekonać do tego, że samochodu nie trzeba mieć na własność i za gotówkę?
Oferowanie tego typu rozwiązań przez większość producentów jest tylko kwestią czasu. My jako Grupa PSA oferujemy w ramach naszych marek Peugeot Perfect Drive, Citroën Simply Drive czy DS Solutions, umożliwiamy użytkowanie samochodu na zasadach miesięcznej raty z możliwością pozostawienia samochodu w sieci dealerskiej i wymianę na nowy. W odróżnieniu od konkurencji poszliśmy o krok dalej, oferując dodatkowo w racie miesięcznej pełny serwis samochodu. Polski klient jest klientem bardzo otwartym na innowacje, jest dobrze wyedukowany. Dzisiaj możemy zaobserwować nowy trend, a mianowicie bardzo mocno rozwinięte usługi mobilności: mam tu na myśli usługę car sharingu. To jest prawdziwa rewolucja ‒ przejście z modelu posiadania na użytkowanie. Dzisiaj oferta car sharingu skierowana jest głównie do klienta B2C, ale Grupa PSA pracuje nad rozwiązaniem, które będzie można zastosować dla flot, czyli car sharing dla klienta B2B

Skromnie mówi Pan o sukcesie zespołu i doskonałej gamie modelowej, ale porozmawiajmy chwilę o Tomaszu Chodkiewiczu. Jakim jest Pan managerem?
Najlepiej być takim managerem, żeby chciało się dla niego pracować. To tak jakby się zamienić stanowiskami. Bardzo wysoko cenię sobie zespół, z którym mam na co dzień przyjemność pracować. To nowy team, który przyszedł do mnie z różnych marek, a zachowują się tak, jakby znali się co najmniej ze 20 lat. Dla mnie najważniejszy jest zespół. Stwarzam takie warunki pracy, żeby wszyscy czuli się najważniejszym ogniwem w firmie. Bardzo cenię sobie kreatywność i samodzielność pracowników. Zawsze powtarzam: „to wy macie mnie zaskakiwać pomysłami, a nie ja was”. Jestem wymagający, ale wcześniej określam cele długoterminowe tak, żeby pracownik miał wizję tego, dokąd zmierza, co ma robić, jak i jaki jest wspólny cel firmy. Dobieram w taki sposób ludzi, żeby nawzajem się uzupełniali. Ważna jest wiedza, doświadczenie, ale też charakter pracownika. Ten ostatni jest szalenie ważny, bo dobry zespół to jak rozpędzony bolid Formuły Pierwszej, który sam nie pojedzie. Potrzeba dobrego zespołu, ale też dobrego kierowcy. Potrzeba też paliwa, a tym paliwem są wszystkie akcje, które wspólnie kreujemy na rynku. Cały czas musi coś się dziać, cały czas chodzimy na najwyższych obrotach. To jest klucz do sukcesu, bo jak się ma takich ludzi, to naprawdę można góry przenosić, każdy jest zadowolony i odlicza czas, kiedy po weekendzie może z powrotem wrócić do pracy. Generalnie, jak wszystko jest dobrze poukładane, człowiek nie czuje, że pracuje, pod warunkiem, że to, co robi, to jego pasja.

Praca na takim stanowisku wiąże się z dużym stresem, jakie ma Pan metody radzenia sobie z nim?
To właśnie praca w stresie najbardziej mnie motywuje do działania. Jestem z nim na co dzień, to już się polubiliśmy. Prawda jest taka, że czasami próbuję sam wywołać takie sytuacje, żeby podkręcić działania. Moi ludzie też potrzebują zastrzyku adrenaliny, wtedy praca jest bardziej wydajna i efektywna. Tak się pracuje w moim teamie. Oczywiście, można też stres wybiegać, bo kiedyś może się go skumulować więcej niż potrzeba. Dlatego polecam regularną aktywność sportową, lepiej się pracuje, myśli, a w konsekwencji zarządza. Kiedy przez dwie godziny lecisz wolny jak ptak, wchodzisz na inny tryb myślenia. Większość moich pomysłów powstała na leśnych ścieżkach biegowych. Biegając, masz siłę do pracy, a dodatkowo zarażasz tym pozytywnym wirusem biegania pozostałe osoby. Mogę śmiało powiedzieć, że w naszej firmie biega 30% wszystkich pracowników. Właśnie zakładamy team biegowy PSA GROUPE.

Jest Pan obecny w branży od wielu lat, widziałby się Pan w roli szefa dużej floty?
Jestem gotowy na każde wyzwanie. Potrzebuję tematów trudnych. Przy nowych wyzwaniach włącza się tzw. szósty zmysł, trzeba sięgnąć tam, gdzie innych jeszcze nie ma albo jeszcze tego nie wprowadzono. Uważam, że dobry manager jest w stanie poradzić sobie z każdym tematem. Po prostu musi dobrze zarządzać. Ja jestem w branży motoryzacyjnej już pełnoletni, bo od 18 lat pracuję na różnych stanowiskach dla dwóch koncernów z portfolio kilku marek. Z doświadczenia muszę powiedzieć, że zmiany są potrzebne – rozwijają i odświeżają umysł i firmę.

Back to top